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  • 作家相片YUWEI CHANG

B2B 業務開發系列 | 4種增加潛在客戶的方法

1. 參加國際B2B線上展會


以旅遊業舉例,最知名的 B2B 展會是WITITB環球旅訊…等。往年國際展會的缺點是:第一、成本高,除了門票所費不貲之外,機票、住宿、人力等成本,都相當高。第二、時間與空間的限制下,無法接觸最多的潛在客戶。


2021年轉為線上論壇後,對參加者來說,成本大幅下降之外,使用主辦單位製作的活動 APP 或網站,能夠一次瀏覽所有參與者的公司名稱與職稱,篩選出適合的對象後,再以私訊與潛在客戶聯繫,並取得對方的Email或電話聯絡方式。


我曾參加活動體驗產業的 B2B 展會 Arival,從活動開始的前幾天便開始與潛在客戶聯繫,活動結束當天,總共取得42位潛在客戶的姓名、公司職稱、電子郵件、聯絡電話與個人 LinkedIn 連結。


 


 

2. 透過 LinkedIn 主動聯繫 B2B 潛在客戶


LinkedIn 全球有超過6.7億個會員,每月活躍使用人數為3.1億人。根據統計,60%的使用者會在LinkedIn 上搜尋產業新知。對B2B行銷人員來說,LinkedIn 是最多人使用的社群媒體。有趣的是,根據經濟部中小企業處統計,台灣的製造業之中,平均只有40.8%的企業有使用社群媒體,而且人數愈多的企業,有使用社群媒體的比例愈少。


B2B 行銷人員使用的社群媒體調查 | 圖片來源:Omnicore

 


LinkedIn 的精準搜尋功能


LinkedIn 免費版的搜尋功能,已經非常強大!可以依照公司名、人名或是職稱搜尋,甚至可以依照人的所在產業、提供的服務、所在地等條件進階搜尋。


假設我想要找一位在美國提供展會相關服務的人,我就可以輸入搜尋條件,得到以下結果。


LinkedIn 的精準搜尋功能

 


透過 LinkedIn 私訊與建立關係


建立關係時,強烈建議留下客製化的訊息內容,否則很容易被當成廣告訊息忽略。好的私訊方式與內容,我會用另一篇文章說明。

 

在 LinkedIn 留下足跡


LinkedIn 的通知中會包含 XXX 造訪了您的檔案,所以當你看了別人的檔案時,對方會收到通知,並且可以連回你的檔案查看。對你來說,這就是免費的曝光管道,對方可能會因為看了你的檔案後,發現是他希望聯繫的人,有可能就開啟了一段良緣!?


足跡這個功能是可以隱藏的,所以若你希望擁有這個免費的曝光管道,別忘了要開啟功能。當然你也可以定期去看,誰看了你的檔案,了解是否有人對你的公司或服務感興趣。


 

3. 提供免費的白皮書或產業報告


我曾經在 LinkedIn 分享了一張全球體驗平台的企業分布圖,在完全沒有額外宣傳的情況下,2週吸引了13,000位訪客瀏覽、221次響應與42則留言,還不包括由別人轉分享之後累計的瀏覽次數。


提供這樣簡單的圖表或產業新知,能容易吸引到相同產業的人主動瀏覽並認識你。你也可以從響應或留言的人之中,看看是否有想要接觸的客戶。因為他們看過你的內容,對你留下好的(專業)印象,當你主動聯繫時,有非常高的機會他們會願意與你建立關係,往下洽談合作的可能。同時,也因為這篇動態,有許多產業內的新創、高階主管主動私訊或與我建立關係。


免費的白皮書或產業報告,不一定要透過 LinkedIn 發布,也可以透過其他 B2B 潛在客戶會出現的地方。重要的是,這些資訊對潛在客戶有用、是他們會感興趣的內容。不需要製作出數十頁的報告,只要內容本身對客戶有價值、值得收藏或分享即可。



4. 政府單位、協會的媒合或轉介


這個方式既傳統又好用,我的許多合作夥伴與客戶都是透過這個方式取得。政府單位或協會往往手上有許多企業名單,平時不妨與單位的聯繫窗口保持聯繫,當你有需要新的客戶時可以詢問是否能夠引薦。


同時,政府或協會也常舉辦媒合活動,也是一個不錯開發潛在客戶的方法。有時媒合的對象不見得是最有可能成交的客戶,但你可以藉著這條線,詢問對方:是否認識或知道其他可能會需要你們家產品或服務的人。只要對方覺得你們公司或你個人還不錯,通常都蠻願意介紹的。


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